當前位置:培訓頻道崗位技能培訓市場營銷 》王越:銷售精英2天強化訓練2018版(12月15—16日深圳) (課程編號:1001115039)

銷售精英2天強化訓練2018版(12月15—16日深圳)

 

課程大綱

學員對象:銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加
費  用:2800元/人(含授課、教材、午餐、茶點和稅費)


前言:
學員為什么學習本課程的6個理由?
1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
3、競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心。
課程5個獨特亮點:
1.以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2.催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3.落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4.全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
窮盡可能:本課程適合變革期、互聯網思維下的企業所有營銷相關人員


課程背景:
1.為什么新業務員工作才三個月沒有方向感?
2.老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?
3.為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿?
4.為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差?
5.為什么業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?
6.為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”?
7.為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來?
8.為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
9.為什么業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
……
業務員遇到的問題,都能在這里找到答案!


課程收益:
1、培訓是很貴,但不培訓更貴;
2、小小的微調,優秀業務員業績增加一半;
3、僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;
4、換一種思路,你的產品將更好賣;
5、換一個方法,你的產品將賣得更多。
6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8、改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;
更多好處,參加學習后體會更深刻。


培訓內容: 
第一部份  老客戶深度挖潛
1、如何讓老客戶產品漲價?
低利潤的客戶是企業的包袱;
13個漲價的理由總結
2、如何讓老客戶采購不同產品?
7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
如何設計3種成交提案?3種追銷提案?
3、如何讓老客戶提前預定?
4、如何讓老客戶加大最低起訂量?
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”客戶?
7、如何“對標”競爭對手的老客戶?
競爭對手給自己指明方向;
如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
8、如何“鎖住”老客戶?
為什么客戶的“背叛”是一種常態?
不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;


第二部份 新客戶開發
第一章 新客戶開發策略
第一節 發現客戶
誰是客戶?對客戶群體進行無限細分
客戶在哪?找到精準魚塘
誰還知道?全源渠道開發客戶
計算單位客戶成交時間與成本
第二節 吸引客戶
如何給客戶一個無法拒絕的理由?
客戶問題清單;
客戶痛苦清單;
客戶決策障礙清單;
第三節 粘住客戶
粘人粘心,攻城先攻人;
如何給客戶“涂膠水”?
精確傳播,找到精準“水龍頭”
第四節 主要競爭對手分析
1.如何跟高端比?
2.如何跟中端比?
3.如何跟低端比?
4.如何跟替代者比?
第五節  證據準備
不要讓客戶信任你,而要信任證據;
12種證明清單;
如何寫客戶見證?
第六節 成交客戶
第一節方案制作
一、如何描述核心產品?
二、如何強調產品的獨特性?
三、如何設計“超值贈品”?
四、如何強調稀缺性與緊迫性?
五、如何強調值這個價?
第七節  客戶傳播
如何讓客戶幫我們傳播?


第二章  如何開發新的區域、領域?
尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;
謹慎試點, 重點進攻,有效復制,迅速擴張;


第三章、新客戶轉化率提升要點;
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預約面談率?
3、如何提高預約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉化率?
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?
7、如何提升毛利率?


第四章、杠桿借力
進不了門,找不到人怎么辦?
借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;
向誰借力以及如何借力?


第三部份   業務員自我潛能挖掘
1.如何提升內在動力? 
2.如何發現個人瓶頸?
3.梳理銷售流程,制定工作標準;
客戶準備與標準要求;
電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;
與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;
樣品與方案的標準與要求;
客戶考察與體驗標準與要求;
客戶應酬與接待標準與要求
商務談判標準與要求
技術洽談標準與要求
銷售跟進標準與要求
售后服務標準與要求
賬款催收標準與要求
4.優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍?
5.業績銷售員如何提升工作積極性?
6.如何讓工作時間更有價值?
7.銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?
8.業務員客戶拜訪量細化與要求;


第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關策略
第一節、客戶價值分類
如何給客戶分類?
根據客戶分類做行動計劃;
如何判斷客戶的信譽與支付能力?
第二節  客戶內部角色分析
2.1客戶內部角色定位與分析
決策人追求什么?
采購者追求什么?
技術人員追求什么?
具體使用者追求什么?
第三方機構的人追求什么?
前期為什么一定要見到決策者?
2.2誰才是關鍵的人?
滿足“關鍵人”的10個條件;
不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
有些“小角色”是否應該單獨跟進?
案例:得罪老板親信的后果。
2.3客戶內部關系與立場
競爭對手與客戶不同角色的關系;
客戶不同角色內部關系與立場;
某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?
2.4個人與組織利益
對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
對個人的利益體現在哪些方面?
為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節 客戶最佳采購時機
在非采購時機的逼單是一種騷擾;
在什么情況下購買時機才會出現?
如何創造采購的時機?
第四節、說對話,對客戶需求要進行確認
基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
不要把猜測當成事實;
提前采購與即時采購;
批量采購與實量采購。
第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手?
兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;
業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;
你是在跟競爭對手搶客戶;
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
5.4 誰為你提供信息?
光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;
大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
哪些人可以培養成為線人?
線人為什么會幫我?
需要線人提供哪些幫助?


【備  注】 
1.請準備一盒名片,方便與全場同學交流;
2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;


培訓師介紹

王越

工作經歷
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
新加坡萊佛士學院特約講師;
詳細介紹
2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
2家民企業長年營銷顧問;
日立電梯連續8次指定營銷培訓講師;
博威集團連續3次指定講師
南京某電子集團連續3年參加18次;
……
【曾經培訓過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

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上課時間:   (時間格式:2019-06-17)
上課地點:   
費用預算:    * 元人民幣。(請填寫數字,不需要填寫單位。)
其它咨詢:   
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電話銷售技巧相關講師
方英
  • 培訓師:方英
  • 所在地:廈門
  • 職業素養及電話銷售領域培訓專家
高菲
  • 培訓師:高菲
  • 所在地:廣州
  • 電話營銷講師
門店銷售動作分解相關講師
李軍(北京)
勞慧明
  • 培訓師:勞慧明
  • 所在地:廣州
  • 銀行網店服務營銷專家
銷售魔鬼訓練營相關講師
包賢宗
  • 培訓師:包賢宗
  • 所在地:深圳
  • 最具實效價值的工業品營銷專家
鄧優
  • 培訓師:鄧優
  • 所在地:廣州
  • 暨南大學企業管理博士
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