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如何控制新品的進場成本

博銳管理在線 2019年5月30日 作者:黃靜

文章關鍵詞: ..  
     賣場管理研究/黃靜

 

在賣場眾多的費用名目當中,新品費是很常規的費用,也是供應商比較頭疼的,還沒進場就要交一大筆費用,還沒開始產生效益就要投入,想想就心絞痛發作~~~~~。盡管現在盒馬大先生說免除一切零供費用,成本最低優惠直達顧客,但大先生只有一個,更多的零售企業依然免不了各種費用,你還是直面現實比較理智。

 

控制新品的進場成本,盡量少花錢,甚至不花錢,你關心不?當然話要一分為二的說,都想著新品進場不給錢,也不現實,賣場要生存,采購也要交差呀,新品進場少花錢不花錢,也得給采購理由,不然他憑什么干哪?其實說白了,控制新品成本不等于什么都不投入,少花不花核心就是個利益轉化的問題,看你用什么樣的利益轉化方式去切入,你的方案是否打動采購,才是最重要的。

首先,在說新品進場成本控制的具體方法之前,要厘清一個基本點,不同商品不同價值,要按照商品的特性來討論新品成本的控制問題才有意義。賣場必須要進的新品,如:暢銷品、稀缺商品、特色商品,基本上是賣場搶著要,你愿意先給他進就是對他的支持了,哪里還要給費用這一說。(也有不少聰明人,根本就不考慮商品價值這一說,認準了新品進場就得給錢,也不知道是誰的媽媽喊他吃飯告訴他的。當然,借著新品進場要交新品費的名義找公司申請費用,然后~~~~~,各位看官自是心知肚明了。)

所以,我們重點要討論的是賣場可進可不進的新品,即常規商品。在商品高度同質化的今天,大部分新品還是屬于常規品的,就沒特色商品那么好命,對此類商品,采購也是抱著不見兔子不撒鷹的態度。這就不得不想辦法了,看你的理由是否充分,讓采購同意,愿意低成本引進你的新品。一般來說,可以考慮以下幾種思路:

費率包干

 

對于新廠家來說,可以先以一個品牌或少量單品的方式簽入場協議,并在合同里約定一個%作為新品費用,這樣的話就不用再單獨就每支單品交新品費了,后期就可以再進新品了。如果當時進場的時候是多品牌多單品的談判進場的話,會交一筆很大的進場費用,并且后期每支單品都要交新品入場費用。注意:點數不能簽高了,不能約定品種數量,不能約定品牌數量,要模糊化處理。

費用混搭

 

不要單純的談新品進場,這樣會糾結在新品費上,應該把進新品進場和后期促銷綁在一起談,新品費、促銷費、推廣、促銷員等各種費用一起處理,會比只談新品費來得劃算,再說,你新品進場后本來就會涉及到這些各種各樣的一大攤事兒,做一個整體的新品進場銷售方案一起談,省事又節約,大家都高興。

推廣力度置換新品費用

 

賣場要的不僅僅是新品費,采購還有各種壓力:業績、價格形象、顧客引流、彩頁海報、人氣單品等等,面子里子都得要,顧此還要顧彼,我是采購我容易么我?~~~~所以,供應商不要自己跳到一個坑里把自己困住,誰說每個新品進場必須交費的?采購要控制的是整體指標的平衡,可以做各種資源的組合置換的,所以,你在談新品進場時大可思路開闊一些,超低價、大推廣、狠活動,只要看起來夠美,完全可以談免新品費嘛,因為你有足夠的吸引點打動采購,讓他愿意舍棄新品費來獲取你的其他資源。

 

貨品搭贈不交費用

 

供應商手里有的是貨,但貨賣出去才是錢,所以,可以考慮要錢沒有,要貨一堆,用搭贈的方法來抵費用,十箱送一箱,也是10%的折扣嘛,也等于是讓賣場多賺10%的前臺毛利嘛,這樣采購的銷售報表會很好看,尤其適用于采購當時整體銷售毛利偏低的情況,所以,進新品之前也是要多功課的了解賣場、采購當下的問題和需求,才好找突破口。

好商品搭配普通商品

 

這個道理跟香煙的銷售是一個模式,要緊俏的中華香煙就得搭上些賣不動的差煙,這個對代理商尤其適用,通常代理商都是同時代理很多品牌的,大品牌的好賣不賺錢,小牌子的毛利高不好推,這時候就可以用好商品搭常規商品的方法,這樣可以有效降低常規商品的進場成本。

搭品類新概念的順風車

 

這個怎么說呢,就是當市面上出現某個新品類、爆款單品的時候,同行業的廠家可快速跟進,推出類似新品,沒事多逛逛抖音,網紅商品層出不窮,人家做奶奶灰冰激凌,你可以推出爺爺白冰激凌嘛,品類火了,誰都可以沾光,看誰的反應快,賣場通常也樂意把新品類做大,所以,這時候去申報類似新品,是很容易低成本進入的,只要商品品質沒問題,品牌和概念都可以用,山寨也是一種精神~~~~~

特賣、特供商品

 

如果你告訴采購,你的新品只供應他們一家,只給他們家銷售,其他的渠道和商家都沒得賣,或者跟他家的品項結構不一樣,價格不一樣,他家具有專屬性,唯一性和獨特性,你放心,采購可以考慮不收你的新品費,你給了他尊貴的感覺,當然他要為此付出代價的,可這方法對供應商的產品組合策略是有要求的,需要全盤考慮,并跟市場政策接軌。

讓顧客替你叫

 

賣場要進什么商品,重要的導向就是消費者需要什么,進來的貨得消費者買出去呀,所以,消費者要什么,采購就要進什么。比如說像麥德龍這樣的賣場,就可以讓門店以專業客戶需要的理由強烈要求引進,當各個門店都有需求反應上去的時候,采購就不得不考慮了引進了,他開口找你要和你找他報新品,這個意義就完全不一樣了。所以,你的工作就是找人去各家店寫顧客意見,去投訴,不要告訴我你不會哦~~~

多要資源,降低成本

 

當你不幸遇到的采購是劉胡蘭的時候,不要哭,姐姐告訴你一個辦法,費用該交多少是多少,不跟他扯,你可以多要銷售資源嘛,陳列、堆頭、海報等等,本來這些銷售資源是要再花錢買的,你如期交了新品費,采購一高興,說不定就給你了,這些都是采購完全可以做到的,就看你會要不會要了。

 以上都是場面上的可以拿出來說的方法,光明的方法,當然,光明通常也伴隨著黑暗,張三家的襪子內褲什么的新品貼老品的條碼~~~~~~,李四家的直接拿錢砸暈了采購,減免了新品費用~~~~~。這不是我說的,是聽隔壁的王五的媽媽的妹妹的同事的叔叔說的~~~~~~

童鞋們,咱們都是有追求的人,講究的是格局,要的是大氣,所以,我們還是走正道出奇招,多用點腦子不僅可以推進工作還可防治老年癡呆憂郁癥,挺好的……

 

 




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作者 黃靜 的介紹:
KA賣場課題研究者
武漢格洛瑞企業管理咨詢有限公司  總經理

1998年  同年進入零售行業,從事賣場采購、門店管理、培訓管理等多崗位工作
2003年起在各類營銷刊物上發表論文百余萬字,在多家媒體擁有個人專欄,出版多本關于現代賣場等方面的個人專著。
擅長研究分析如何操作供應商與KA賣場的聯合運作,尤其對供應商與賣場的合作關系有較系統的研究。
Email: hj ……
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